【緩め企画】魅力的なオファー(セールス)3要素を活用して稼ごう!

どうも。
マレーシア在住の起業家&投資家のMOTOです。

今回は、最後に緩めの募集しようと思います。

僕にオファー(提案)して稼ごう!

というものです。

ぶっちゃけ、
ビジネスで稼ぐことってオファー力があればなんとかなります。
まだビジネス実績がない人ほどオファー力を磨くべきだと思っています。

コンテンツ販売する時も魅力的なオファーを出せるかどうかで
売上に大きく影響しますし、

単発的な事例であれば、
あるオウンドメディアを売却した時に
一緒に魅力的なオファー出したところ、
250万円ほど上乗せでコンサルが取れたことがあったり、

以前、
単月1000万円を超えた音声を撮ったコミュニティメンバーの恒川さん
「SNSやYouTube運営代行を1年やります!」
というようなオファーを出された所、
年間500万円の依頼を受注されたり、

相手に魅力的なオファーが出せるなら、
すぐにお金を生み出すことが可能になります。

だから、
魅力的なオファーを出せるのは
ビジネスで稼ぐためいは超重要なので、

まず、

どうすれば魅力的なオファーを作れるか?

必須の3要素をお伝えしていきます。

今からお話するこの要素を1つずつおさえていけば、
魅力的なオファーを作れるようになるし、
成約率を限りなく100%に近づけることも可能です。

あらゆるビジネスでも応用出来ますし、
もし、あなたが営業やってたらすぐに
トップセールスマンになれるでしょう。

なぜなら、
これがオファーの原則だから。

その原則を踏まえてもらったで、
最後に僕にオファーできる企画を用意しているので
練習もかねて挑戦してみてくださいね!

 

毎月1000万円以上売り上げる営業マンのオファーの話

僕の知人で毎月1000万円以上、
自社商品を売り続けるトップ営業マンがいます。

彼が扱っている商品は、
自己啓発系の講座とコンサルです。

しかも、
彼はオンライン集客をほとんど使わず対面営業だけで
毎月1000万円以上売り続けています。

 

一体どうやって売っているのか?

 

彼は、
毎月、色んな自己啓発系のセミナーに参加しまくっています。

そして懇親会なども全部参加するのですが、
そういうセミナーで知り合った人達がターゲットです。

最初、彼は自分の話を一切しません。

相手に興味関心を持ち、
ひたすら相手の話を傾聴しまくります。

一般的に、
自分の興味関心を持ってくれて、
話を丁寧に聞き出してくれる人はあまりいないので、
どんどん話を彼にします。

ひたすら、
その人の話を聞いていると

・どんなことに興味があり、
・どんなことに悩んでいるのか?
・どんな夢や目標を達成したいと思っているか?
・どんな価値観を大事にしているか?

そういうことが見えてくるのです。

ずっと相手から話を真剣に聞いていると、
その真剣に聞いてくれている人にも話を降ってくれる瞬間が訪れます。

そして、

相手から「普段どういう仕事をされているんですか?」
という最高の質問のパスが来たら、
そこからようやく自分の仕事の話をしていきます。

しかも、
その自分の仕事の話をする時は、
今まで相手から引き出してきた興味関心があること、
悩んでいることや夢などに繋げて
自分の話をして信頼関係を構築します。

 

もちろん、
その場ではオファーはしません。

 

その後、
フェイスブックやLINEなどで帰宅後に、
感謝と相手を褒めまくるメールをします。

そして、何通かやり取りをして
更に距離を縮めていきます。

もし、
その人はブログやSNSをやっているなら、
徹底的にリサーチします。

そこから数週間経って、

「無料セミナーをやるので来ませんか?」
もしくは、
「近くにいるのでカフェで話しませんか?」

という流れで再度連絡して
実際に会ってそのセミナーかカフェで
相手のニーズに合った商品を販売するという流れです。

この流れで、
信頼関係を構築して
相手が大事にしているものをそれ以上に大事にして提案することで
ばんばん成約させていくのです。

MOTO
※ちなみに、これは悪用厳禁です。詐欺師もこのパターンを使いこなしていたりするので・・・

 

絶対やってはいけない!絶望的なオファーの事例

次に、
このブログを読んでくださっている人は
絶対にやってはいけないオファーをお伝えしておきます。

今から絶望的なオファーの事例を出します。

突然連絡申し訳ざいません

はじめましてお世話になります。
●●と申します。

私どもは、広告代理店を運営している会社でざいます。

是非、弊社クライアント様に
広告媒体を提案させていただきたいと思い
連絡させていただいた次第でざいます。

広告掲載を検討していただくことは可能でしょうか。
可能でしたらぜひとも広告掲載料など、
掲載条件を教授いただけましたら幸いです。

相手の名前さえ入れていないコピペ文のオファーメールです。

僕の元にも毎日のように、
ブログやTwitter、インスタでこういう類のメールかDMが届きます。

多分、
あなたの所にも迷惑メールとして届いていると思います。

んなメール絶対に見ないですよね?

むしろ、逆ブランディングだからやめたほうがいいし、
これはオファーではなく、スパムです。

自分が受け取ったら「有り得ないわ~」と思うんですけど、
いざ、自分が営業していく場合、
こういう一方的な痛いメールを送ってしまったりするので注意しましょう!

 

魅力的なオファーの3要素

ぶっちゃけ、
魅力的なオファーやセールスが出来て成約出来るかどうかは、
セールス前でほぼ決まっています。

以下の3要素が含まれているかどうか。

その魅力的なオファーを作る上で必須の3要素は何か?

(1)信頼関係を構築する
(2)オファーすることを前提にリサーチをする
(3)不安やリスクを取り除く

もっと、詳しく解説していきますね。

 

(1)信頼関係を構築する

まず、
最初に信頼関係を構築するためには相手の興味を持って
コミュニケーションを取っていくことです。

ブログやメルマガの感想メールを送ってみるとか
SNSをやっているならリプを送ってみるとか

とにかく、どんな手段でも良いので、
相手とコミュニケーションを取っておくことです。

何通か送るとだいたい覚えてもらえます。

ただし、
挨拶だけのコメントとか、
自分の紹介のメールとかそういうのはあまり意味ないです。

あくまで、
相手が喜ぶメールやコメントをすることが大前提です。

もし、これを自然と出来る人は、
どんなビジネスやってもすぐに信頼関係を構築出来て、
応援されたりするので上手くいきます。

更には、

・相手の販売している商品やサービスを買って感想を伝えてみる
・その商品やサービスで上手くいった成果など報告する
・実際に会ったり、話せる場に参加して傾聴しまくる

こういうことが出来ると、
更に信頼関係を構築するまで早くなります。

そういうメールとか何度も送ってくださる人であれば、
どんな提案であれ、とりあえず読もうってなりますから。

なので、
コミュニケーションを何度かとって、
信頼関係を構築した上でオファーすれば、
成約率は跳ね上がるわけです。

信頼関係が全くない状態での、
「突然失礼します」から始まるオファーって、
どれだけそのオファー自体が魅力的でも、
読んでもらうことさえ出来ないのです。

 

(2)オファーすることを前提にリサーチする

次に、
魅力的なオファーを作るには、
事前に相手のリサーチは必須です。

このリサーチは超重要なんですが、
ほとんどの人はこの事前リサーチをやらずに、
自分の商品をいきなり提案して失敗します。

もし、
相手にどんなオファーをすれば喜ぶかわからない?

という場合はそれは単純にリサーチ不足です。

この事前のリサーチがしっかり出来ているなら、
相手が喜ぶ提案は必ず出来ます。

オファーをする相手が

・ブログやメルマガをやっているならざっとでも読む
・SNSやってるなら過去のツイートや投稿を遡って読む
・その人が運営しているコミュニティがあるなら参加する
・実際に会ったりZOOMなどで話すことが出来るなら傾聴する

この事前にしっかりリサーチしたり、
傾聴をしっかりやっていけばいくほど、
どんな商品やサービスを提案すれば喜んで買ってくれるか?が見えます。

そして、

オファーを作ることを前提で
リサーチをすることが重要です。

なんとなく、
ブログ記事やメルマガを読んでるとか、
SNSをチェックしているとか、
ZOOMに参加しているとか、

その人にどんなオファーをしたらいいか見えるはずないですから。

で、
複数の人をターゲットにするとブレることが多いので、
最初は、1人、または1社だけに限定して
しっかり傾聴してリサーチしていけばニーズが見えてきます。

そして、
その相手が求めていること(ニーズ)に対して

提案するというのが魅力的なオファーの基本です。

自分が売りたい商品を一方的に売るのはオファーではなく、
相手の求めていることに自分の商品を繋げる必要があります。

 

例えば、
あなたは多少なりブログやSEOに詳しいとしましょう。

そこで、
ブログをやっているけどアクセスが伸び悩んでいる人がいて
その人に何か魅力的な提案をしたい場合。

SNSやYouTubeなどマルチメディアで
色んな流入経路を増やしたりすることで、
ブログのSEOでも上位表示を目指すことが可能だというのは、
多少なりSEOをかじっていればわかることです。

でも、
その人はブログしかやっていない。

であれば、
こういった簡単なSEOの話をして、
「あなたのブログ記事を使ってTwitterの代行をやりますよ!」
という提案をすると話を聞いてもらえそうですよね。

相手のことをよく観察してその人が何を求めているのか?
どういうサービスなら喜んでくれるか?

を考えて提案できるかどうかです。

 

「で、でも、私には相手に魅力的なオファーを
提案出来るスキルも知識もないです!」

と言われる方が中にはいそうですが、
それは違います。

スキルや知識はあったほうが良いですが、
オファーをする時点でスキルも知識がなくても
その後、どうとでもなるからです。

オファーしてから、
しっかり勉強して知識やスキルを磨くことも出来るでしょうし、

そもそも、
その提案をあなた自身が提供する必要はなく、
提供できる人やサービスを探してきて
マッチングするだけでも良いわけです。

・今の自分に出来ることを提案しなければいけない!
・全部自分でやらなければいけない!!

というような発想の人は
ビジネスアイデアが乏しくなり稼ぎづらいのですが、

今スキルなければ、提案を受けてから学んでいけばいいかとか、
自分ができなくても出来る人を探してくればいいという発想が出来る人は、
もっとビジネスを自由自在に展開していくことが出来ます。

 

(3)不安やリスクを取り除く

魅力的なオファーをするための最後の要素です。

オファーをした際に生じる、
相手の不安やリスクまで取り除けたら、
成約率は限りなく100%に近づけることが出来ます。

絶対に成約させたい提案がある場合は、
信頼獲得と事前リサーチして提案を作った上で、
相手の不安やリスクに感じることは何かをリスト化させます。

その提案をする上で、
必ず、リスクや不安は出てきます。

例えば、

・そのオファーにお金を払って本当に成果が出るか心配

→成果が出たらお金を支払ってもらう成果報酬型にして不安を取り除く

・契約することで自分の作業が増えて逆に手間がかかったりしないか不安

→もし手間がかかりすぎると感じたり、途中で辞めたくなればいつでも解約可能にする

こういう感じで、
相手の不安やリスクを予め可視化させて、
解消出来る提案を盛り込んでいけばいくほど
成約率は高まっていくのです。

更に言うと、
不安やリスクを取り除くだけでなく、
断ったる理由がなくなるオファーが出来ると超一流です。

例えば、
地元の飲食店で未だにワードプレスやSNSを全く導入出来ていない個人店に対して、
成果報酬型のWEBコンサルを提案される人は多いと思います。

ただ、
そこから更に、

「もしWEBコンサルをやって1年で成果が全くでなければ、
こちらが逆に100万円をお支払いします。」

こういった不安やリスクを通り越して、
どう転んでもプラスにしかならない提案まで出来るなら
ほぼ100%で成約させることが出来ます。

もちろん、
その分、そのリスクをこちらが持つ必要がありますが、
それぐらいリスクを背負うほうが覚悟を持って真剣に取り組めるので成果は出せます。

 

 

 

この3つの要素を抑えておけば、
必ず魅力的なオファーになるし、
契約して貰える可能性が限りなく100%に近づいていきます。

これは、
どんなオファーをする時にも使えることです。

 

最近、オファーしてくれて契約した例

ちょっと前に、
僕の運営するコミュニティで
マーケティングのオンラインセミナーを開催していました。

そこで、
今回の魅力的なオファーの話をしていた時に、

「もし、僕のブログの記事をインスタ版に変換して投稿してくれる人がいたらお願いするのになー」

という話をしていて、
それをキャッチしてメールで提案してくれたメンバーがいました。

名前を伏せたらシェアしてもらってOKと言われたので、
そのメールを引用しますね。

こんにちは。Sです。
昨日も講義をしていただき、ありがとうございました!

この度は、お仕事の応募でメールしました!
ブログからインスタへの転用のお仕事、お任せいただけないでしょうか?

私にお任せいただけるメリットは
・素性が分かる
・細かく注文がつけやすい
・Instagram攻略のZOOM講座に参加している
(MOTOさんが良かれと思っている方法で投稿できる)
・私がMOTOさんのブログ内容やInstagram投稿のプロセスを学び直すことで、自分のビジネスの成果にもつながり、ひいてはコンサル生の成果として貢献できる

などがあります。

MOTOさんは、確か以前からこのマルチユースを外注されたがっていましたが、実際はされておらず(適切な人が現れず?)コミュニティ内で2度目のオファーをされました。

そのことから
・本当はすることにメリットがあるか判断しかねている
・このお仕事を赤の他人にお願いすることに抵抗がある
・コミュニティ内の人でお願いしたい人がいる
(頻繁に投稿されている方など)
・コミュニティメンバーのために準備した仕事

このいずれかが理由と判断しました。
もし合っていれば、候補の一人です。

ぜひご検討ください!

オファーの仕方としては
まだまだ改善の余地はありますが、

それでもコミュニティに参加されていて、
メールのやり取りも何通もやっているので
信頼関係は構築出来ていますし、

僕の話をしっかり傾聴されて
そのニーズに合うオファーをされていますし、

実際にメールでオファーを送るという
行動まで起こされているのがすごく良いですよね。

この行動力が素晴らしいので、
結果、この人に仕事を依頼することにしました。

 

【緩い企画】MOTOへあなたの提案、サービスを売ってみよう!

まだ、
個人ビジネスで稼いだことがない!という方でも、
何かしら実践経験がある人でも、
何か自分の強みがある人でも、

ぜひ、
今回の魅力的なオファーの3要素を踏まえて、

僕にあなたの商品やサービスを売り込んでください。

もちろん、
上記でお伝えしたすべてのことを
最初から完璧に出来る必要はないので、
出来るところからやって

気軽に練習と思って
僕に何かしらの提案をしてみてくださいね。

荒削りな提案でも僕のニーズに合致していれば、
こちらからも再度提案したりして
依頼できればと思っていますので。

 

※今のところ、期限は未定ですが募集終了したら上記のリンクを予告なしで外しますのでご了承ください。

※今回は緩めの企画ということで、さくっと契約出来る1件10万円ぐらいまでのオファーが良いかと思います。提案次第では、10万円以上のオファーでもOKですが契約するまでZOOMしたり多少時間がかかると思います。

※早めに行動された方で、「アドバイスが必要」にチェックされている方には、その提案を受ける受けないに関わらずアドバイスをしていきたいと思います。

 

ではでは。
思い切って提案して
稼いで頂ければと思います。

本日は以上です。
有難うございました。

MOTO

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ABOUTこの記事をかいた人

2010年アパレルの某ブラック会社で日本のサラリーマンに絶望してネットで起業⇒2012年アフィリエイト教材を2万本以上日本一販売⇒精神崩壊⇒4社経営⇒ボルダリング事業やメディア事業を売却⇒2018年MM2Hビザを取得してマレーシアに移住⇒海外投資&ビジネスを通じて成長しまくれるGMM&GMCコミュニティを運営中